۱۵ راهکار عملی برای افزایش میزان فروش شرکت شما

لابد شما هم مثل خیلی از مدیران و صاحبان کسب‌وکار، به‌دنبال یک «فرمول جادویی» برای افزایش فروش هستید. اما حقیقت این است که فروش بیشتر به هیچ وجه فرمولی جادویی ندارد و فقط با یادگیری تکنیک‌های عملی و آموزش اصولی امکان‌پذیر است.

کد خبر: ۲۱۱۶۸۶۹

۱۲ بهمن ۱۴۰۴

ما در این مقاله به ۱۵ استراتژی عملی برای افزایش فروش اشاره خواهیم کرد تا تیم فروش شما هرچه زودتر بتوانند به تارگت‌های بالاتری برسند و درآمد بیشتری کسب کنید. با ما همراه باشید.

چرا بیشتر کسب‌وکارها در افزایش فروش شکست می‌خورند؟

بسیاری از کسب‌وکارها با وجود صرف زمان و هزینه برای فعالیت‌های بازاریابی و فروش، همچنان به نتایج مورد انتظار خود نمی‌رسند. معمولاً علت این مشکل، نبود استراتژی‌های مشخص یا اجرای نادرست آن‌هاست.

در بسیاری از موارد، تیم‌های فروش بدون شناخت دقیق از نیازهای مشتریان، بدون استفاده از داده‌های واقعی و بدون هماهنگی با تیم بازاریابی فعالیت می‌کنند که باعث می‌شود بخش قابل‌توجهی از سرنخ‌ها به مشتری تبدیل نشوند.

از طرف دیگر، نبود یک سیستم منسجم برای پیگیری مشتریان، ثبت تعاملات و تحلیل عملکرد تیم فروش، موجب می‌شود تصمیم‌گیری‌ها بر اساس حدس و تجربه‌های پراکنده انجام شود، نه داده‌های دقیق.

در چنین شرایطی، حتما کسب‌وکارها به اهداف‌شان نمی‌رسند و شکست می‌خورند. از اینرو، در ادامه این مقاله به مجموعه‌ای از راهکارهای عملی می‌پردازیم که به شما کمک می‌کنند این چالش‌ها را برطرف کرده و مسیر افزایش فروش خود را هموارتر کنید.

در ادامه به بررسی دقیق این استراتژی‌ها می‌پردازیم.

استراتژی‌های مهم افزایش فروش

برای راحتی شما چند استراتژی موثر را معرفی می کنیم که تاثیر زیادی در افزایش فروش کسب‌وکارها دارند.

استراتژی اول: شناخت دقیق نیازهای مشتریان

افزایش فروش، قبل از هر چیز بر پایه برقراری رابطه و حل مسئله شکل می‌گیرد. اما تا زمانی که ندانید مخاطب هدف شما دقیقاً با چه چالش‌هایی مواجه است و محصول یا خدمت شما چگونه می‌تواند این چالش‌ها را برطرف کند، نه می‌توان رابطه‌ای مؤثر ساخت و نه راه‌حلی واقعی ارائه داد.

برای شناسایی نیازهای مشتری، باید زمان صرف کنید، رفتار مخاطبان خود را زیر نظر بگیرید و مشکلات مشخص آن‌ها را بشناسید. سپس با تکیه بر این اطلاعات و داده‌های کلیدی دیگر مانند سن، جنسیت، وضعیت اقتصادی و شرایط شغلی، پرسوناهای مختلفی تعریف کنید.

این کار به شما کمک می‌کند پیام‌های فروش و بازاریابی خود را متناسب با هر گروه تنظیم کرده و ارتباطی هدفمندتر برقرار کنید.

استراتژی دوم: شناسایی و برجسته‌سازی مزایای محصول

در طراحی هر پیشنهاد فروش، لازم است به‌طور شفاف به مزایای مشخصی اشاره کنید که مشتری با خرید محصول یا خدمت شما تجربه خواهد کرد. زمانی که مخاطب بداند این پیشنهاد دقیقاً چه ارزشی برای او ایجاد می‌کند و چگونه یک مشکل واقعی را حل می‌کند، تصمیم‌گیری برای خرید برایش ساده‌تر می‌شود.

تمرکز بر «مزیت» به‌جای «ویژگی»، کمک می‌کند مشتریِ شما تصویر واضح‌تری از نتیجه نهایی داشته باشد؛ تصویری که احتمال نهایی‌شدن خرید را به‌طور قابل‌توجهی بیشتر می‌کند.

استراتژی سوم: شخصی‌سازی پیشنهادهای فروش بر اساس داده‌های واقعی

مشتری امروز به پیشنهادهای کلی و یکسان واکنش نشان نمی‌دهد. آنچه توجه او را جلب می‌کند، احساس درک‌شدن و دریافت پیشنهادی متناسب با نیازهای واقعی‌اش است.

نرم افزار CRM با جمع‌کردن اطلاعاتی مثل سابقه خرید، علایق ثبت‌شده و تعاملات قبلی با تیم فروش یا پشتیبانی، به فروشندگان امکان می‌دهد پیشنهادهایی دقیق و شخصی‌سازی‌شده ارائه دهند. این سطح از تطابق، احتمال پذیرش پیشنهاد را افزایش می‌دهد و تأثیر مستقیمی بر افزایش حجم فروش دارد.

استراتژی چهارم: اصلاح و به‌روزرسانی رویکرد فروش

پایبندی به رویکردی که مدت‌هاست از آن استفاده می‌کنید، به‌خصوص اگر همچنان نتیجه می‌دهد، کاملاً طبیعی است. اما اگر احساس می‌کنید میزان فروش شما کمتر از حد انتظار است یا قصد دارید فروش یک محصول یا خدمت خاص را افزایش دهید، احتمالاً زمان بازنگری فرا رسیده است.

از آزمودن روش‌های جدید نترسید. این تغییر می‌تواند در شیوه ارتباط با مشتریان بالقوه باشد. مثل جایگزین‌کردن تماس سرد با بازاریابی محتوا. یا حتی در نحوه ارائه محصول؛ مثلاً برجسته‌کردن ویژگی‌هایی متفاوت در دموی محصول نسبت به گذشته.

استراتژی پنجم: شناخت دقیق رقبا

برای افزایش فروش شرکتتان لازم است نحوه فروش رقبا را با دقت بررسی کنید. ببینید در تبلیغات خود روی چه ویژگی‌هایی تأکید دارند و در کمپین‌های ایمیلی یا پیام‌های بازاریابی‌شان از چه نوع پیشنهادهایی استفاده می‌کنند.

این بررسی از دو جهت به شما کمک می‌کند. از یک‌سو، ایده‌هایی برای تقویت استراتژی فروش در اختیارتان قرار می‌دهد و از سوی دیگر، شکاف‌ها و ضعف‌های موجود در رویکرد رقبا را آشکار می‌کند. این نقاط ضعف می‌توانند در طراحی اسکریپت تماس، پیشنهاد فروش یا ارائه‌های تیم شما به مزیتی رقابتی تبدیل شوند.

استراتژی ششم: استفاده از تکنیک‌های فروش مکمل و بیش فروشی

حتی اگر استراتژی فروش فعلی شما عملکرد مناسبی دارد، باز هم ممکن است بخشی از ظرفیت درآمدی از نظرتان دور مانده باشد. در صورتی که تیم فروش شما از تکنیک‌های بیش فروشی (Upselling) یا فروش مکمل (Cross-Selling) استفاده نمی‌کند، احتمالاً بخشی از درآمد بالقوه از دست می‌رود.

استراتژی هفتم: پتانسیل شگفت‌انگیز دیجیتال‌مارکتینگ!

تیم فروش شما باید از تمام کانال‌های دیجیتالی که در دسترس است، برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده کند. از ایمیل گرفته تا شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام؛ این کانال‌ها به شما کمک می‌کنند دقیقاً در فضایی با مخاطب ارتباط بگیرید که از قبل در آن حضور دارد.

استراتژی هشتم: تحلیل مستمر بازار و تطبیق با تغییرات

صرف‌نظر از اینکه تیم فروش شما در حال حاضر چه عملکردی دارد، همیشه فضایی برای بهبود وجود دارد. تحلیل مداوم بازار به شما کمک می‌کند رفتار مخاطبان هدف و میزان تقاضا برای محصولات یا خدمات مشابه را زیر نظر داشته باشید. این رصد مستمر باعث می‌شود تغییرات بازار را زودتر تشخیص دهید، سریع‌تر خود را با آن‌ها تطبیق دهید و یک گام جلوتر از رقبا حرکت کنید.

استراتژی نهم: شناسایی فروشندگان برتر و واگذاری سرنخ‌های ارزشمند

عملکرد تک‌تک اعضای تیم فروش را به‌دقت بررسی کنید و فروشندگان برتر را شناسایی کنید. پس از مشخص‌شدن این افراد، منطقی است سرنخ‌های باارزش‌تر و فرصت‌های حساس‌تر به آن‌ها اختصاص داده شود.

سیستم CRM با ارائه گزارش‌های شفاف از تعداد تماس‌ها، نرخ موفقیت هر فروشنده و میانگین زمان بستن قرارداد، امکان تصمیم‌گیری مبتنی بر داده را فراهم می‌کند. مدیر فروش می‌تواند آموزش، اصلاحِ فرایند یا تخصیص منابع را دقیقاً در نقطه‌ای انجام دهد که بیشترین اثر را بر افزایش حجم فروش دارد.

استراتژی دهم: بازتخصیص مناطق فروش

در تخصیص مناطق فروش، تصمیم‌گیری تصادفی نتیجه‌بخش نخواهد بود. استفاده از داده‌ها به شما کمک می‌کند مشخص کنید تیم فروش باید روی کدام مناطق تمرکز کند و کدام فروشنده در هر منطقه شانس موفقیت بیشتری دارد.

استراتژی یازدهم: بازطراحی فرایند جذب نیرو

اگر قصد اضافه‌کردن اعضای جدید به تیم فروش را دارید، لازم است فرایند جذب به‌گونه‌ای طراحی شود که بهترین و مستعدترین گزینه‌ها شناسایی شوند.

لزومی ندارد حتماً به‌دنبال افرادی با سال‌ها سابقه فروش باشید؛ تمرکز اصلی باید روی داوطلبانی باشد که ویژگی‌هایی مانند خودانگیختگی، استقلال، نگرش مثبت، علاقه به یادگیری و رشد حرفه‌ای، هم‌سویی با فرهنگ سازمانی و مهارت ارتباطی قوی دارند.

استراتژی دوازدهم: تمرکز بر تنوع و فراگیری

مخاطبان هدف شما از پیشینه‌ها، سنین و شرایط متفاوتی برخوردارند و منطقی است که تیم فروش شما نیز باید بازتابی از همین تنوع باشد. در فرایند جذب نیرو، تلاش کنید با افرادی با پیشینه‌های فرهنگی، توانایی‌ها و دیدگاه‌های متفاوت ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را به تیم اضافه کنید.

تنوع و فراگیری این امکان را فراهم می‌کند که دامنۀ ارتباطات شما با مشتریان گسترده‌تر شود و بتوانید با گروه‌هایی ارتباط مؤثر برقرار کنید که شاید قبلاً علاقه یا اعتماد کافی به محصولات یا خدمات شما نداشته‌اند.

استراتژی سیزدهم: هم‌راستاسازی تیم‌های فروش و بازاریابی

خیلی از مدیران، میزان وابستگی تیم‌های فروش و بازاریابی به یکدیگر را دست‌کم می‌گیرند. در حالی‌ که بدون هم‌راستایی این دو تیم، دستیابی به هدف اصلی ما در این مقاله، یعنی افزایش فروش دشوار خواهد بود.

اگر تا حالا اقدامی جدی برای هماهنگ‌کردن استراتژی‌های فروش و بازاریابی انجام نداده‌اید، امروز زمان مناسبی برای شروع است! برگزاری جلسات منظم میان اعضای این دو تیم کمک می‌کند مشاهدات اخیر به اشتراک گذاشته شوند و ایده‌هایی شکل بگیرد که هر دو تیم بتوانند آن‌ها را در برنامه‌ها و فرایندهای جاری خود به کار بگیرند.

استراتژی چهاردهم: غفلت نکردن از مشتریان فعلی

تمرکز بیش از حد بر جذب مشتریان جدید، ممکن است به نادیده‌گرفتن مشتریان فعلی منجر شود؛ در حالی که این گروه، یکی از ارزشمندترین دارایی‌های کسب‌وکار شما هستند. اطمینان حاصل کنید فروشندگان ارتباط خود را با مشتریان قبلی حفظ می‌کنند.

پیگیری‌های دوره‌ای برای بررسی میزان رضایت، اطلاع‌رسانی درباره نسخه‌های جدید یا پیشنهادهای تازه، به حفظ این ارتباط کمک می‌کند و زمینه را برای خریدهای بعدی فراهم می‌سازد.

استراتژی پانزدهم: شناسایی فرصت‌های فروش پنهان با تحلیل داده‌های CRM

در خیلی از سازمان‌ها، فرصت‌های فروش از دست می‌روند. نه به دلیل کمبود مشتری، بلکه به این علت که الگوهای مهم در داده‌ها دیده نمی‌شوند. سیستم CRM با ثبت دقیق تاریخچه تماس‌ها، خریدها، اعتراض‌ها و رفتار مشتریان، امکان شناسایی الگوهای تکرارشونده را فراهم می‌کند.

مثلاً ممکن است بعضی مشتریان بعد از تماس با پشتیبانی، تمایل بیشتری به خرید مجدد داشته باشند یا برخی سرنخ‌ها در مرحله‌ای خاص از قیف فروش متوقف شوند. تحلیل این داده‌ها، فرصت‌هایی را آشکار می‌کند که بدون خرید نرم افزار CRM عملاً قابل تشخیص نیستند.

نقش نرم‌افزار CRM در اجرای این استراتژی‌ها

اجرای مؤثر استراتژی‌های فروش، تنها به شناخت آن‌ها محدود نمی‌شود؛ بلکه به ابزارهایی نیاز دارد که بتوانند این استراتژی‌ها را در عمل به خوبی پیاده‌سازی کنند. در این میان، نرم‌افزار CRM به‌عنوان یکی از مهم‌ترین ابزارهای مدیریت فروش، نقش کلیدی ایفا می‌کند.

با استفاده از CRM، تمام اطلاعات مربوط به مشتریان، سرنخ‌ها و تعاملات در یک بستر متمرکز ثبت می‌شود. این موضوع به تیم فروش کمک می‌کند درک دقیق‌تری از وضعیت هر مشتری داشته باشد و بتواند در زمان مناسب، با پیشنهاد مناسب وارد عمل شود.

علاوه بر این، قابلیت‌هایی مانند زمان‌بندی پیگیری‌ها، ثبت تاریخچه ارتباطات، تحلیل عملکرد فروشندگان و شناسایی فرصت‌های جدید فروش، باعث می‌شود بسیاری از استراتژی‌هایی که در این مقاله به آن‌ها اشاره شد، به‌صورت عملی و قابل‌اندازه‌گیری اجرا شوند.

در واقع، نرم افزار CRM نه‌تنها یک ابزار کمکی، بلکه زیرساختی برای اجرای دقیق، منظم و داده‌محور فرایند فروش است؛ زیرساختی که بدون آن، بخش زیادی از ظرفیت رشد فروش نادیده گرفته خواهد شد.

جمع‌بندی

یکی از دلایل اصلی پایین‌بودن حجم فروش، پیگیری نامنظم یا با تأخیر سرنخ‌هاست. خیلی از فرصت‌ها تنها به این دلیل از دست می‌روند که تماس یا پیگیری در زمان مناسب انجام نشده است.

نرم افزار CRM این مشکل را با ابزارهایی مثل زمان‌بندی خودکار پیگیری‌ها، یادآوری تماس‌ها و جلسات، و مشخص‌کردن وضعیت هر سرنخ در قیف فروش برطرف می‌کند. زمانی که هیچ سرنخی فراموش نمی‌شود و هر ارتباط در زمان درست انجام می‌گیرد، نرخ تبدیل افزایش پیدا می‌کند و بدون نیاز به جذب سرنخ‌های بیشتر، حجم فروش رشد می‌کند.